スコアリングとは
見込み顧客の「温度感」や「価値」を点数化する仕組みです。
スコアリングでできること
営業優先度の判断：スコアによって顧客の優先度や対応を決定することができます。
マーケティングのターゲティング：高スコアの顧客に特別なメール対応やご案内ができます。
フォローアップのタイミング最適化：一定のスコアで営業アプローチなどタイミングが分かります。
スコア付与できる機能
【通常機能】
一括メール送信＞「カウンタ付リンクの挿入」「連携webフォームの挿入」
個別メール送信＞「カウンタ付リンクの挿入」「連携webフォームの挿入」
基本設定＞「対応結果」の各結果にスコア付与
リードソース設定＞各リードソースそのものにスコア付与
リードソース設定＞各リードソース＞各選択肢項目にスコア付与
履歴グループ設定＞各履歴グループにスコア付与
履歴グループ設定＞各履歴グループ＞各選択肢項目にスコア付与
顧客テーブル設定＞各選択肢項目にスコア付与
※リードソースと履歴グループ、顧客テーブル設定の画面構成はほぼ同一ですので、ここではリードソースのスコア設定画面を表示いたします。
シナリオ設定でスコア付与
スコア設定でスコア調整、一括スコア付与、再計算可能
顧客詳細画面の「スコア履歴」から手動でスコア調整可能
【オプション】
WEB行動解析＞各サイトにスコア付与
効果的なスコアの付け方
①行動×重みづけ
行動が深くなるほど加点していきます。「何をどれだけ重く評価するか」がポイントです。
例）
| 行動 | スコア例 | 理由 |
| リンククリック | 5点 |
内容に興味 |
|
資料ダウンロード |
10点 | 情報収集 |
| 展示会来場 | 15点 | 情報収集 |
| 無料トライアル申込 | 20点 | 行動開始 |
| 問合せ | 20点 | 商談チャンス |
②属性も加味してスコア付与
「売りやすさ」や「LTVが高くなりそう」な顧客は最初から加点します。
例）
| 属性 | スコア例 |
| 会社規模が大きい（100名以上） | 10点 |
| 決裁者（部長以上） | 20点 |
| 業界がターゲットと一致 | 10点 |
③時間減衰も考慮
今現在感度が高い顧客を追客するため、何もなく一定期間経過してしまったらマイナスやリセットをおこないます。
例）
・アクションから30日経過してしまったら－20点
・90日アクションなしならスコアをリセット
④しきい値設定
シナリオ設定などを駆使し、スコアに応じて自動対応を設計することで効率化が図れます。
例）
・50点：詳細なメルマガ配信
・80点：営業に通知
・100点：営業即架電で打合せ打診
⑤定期的な見直し
点数が妥当か定期的な見直しが必要です。
例）
・受注に至ったリードの行動パターンを分析
・高スコアなのに受注に至らないリードを分析
活用例
①テレアポ業務
架電結果に対してスコアを付与します。
| 架電結果 | スコア例 |
| 電話がつながった | 5点 |
| 関心あり | 20点 |
| 決裁者と連絡が取れた | 20点 |
| 検討時期が聞けた | 10点 |
| アポ獲得 | 50点 |
スコアによってランク分けを行い、行動を設定します。
| ランク | スコア範囲 | 対応内容 |
| A | 70点以上 | 営業が訪問、面談 |
| B | 50～69点 | メール、配布資料、Bになって1週間後に再度アポイント打診の架電 |
| C | 30～49点 | 定期メルマガ、月1架電 |
| D | 29点以下 | 定期メルマガ |
⇒大量に架電をおこなった後、結果をランク分けすることでホットリードがすぐに分かります。
さらにランクによって対応を決めておくことで、戦略的に商談へ持ち込むことができます。
②フィールドセールス（訪問営業）
訪問結果に対してスコア付与します。
| 架電結果 | スコア例 |
| 決裁者に会えた | 20点 |
| 自社サービスの提案に反応あり | 10点 |
| 見積依頼あり | 20点 |
| 次回ポイント獲得 | 30点 |
| 導入時期が明確である | 10点 |
スコアによってランク分けを行い、行動を設定します。
| ランク | スコア範囲 | 対応内容 |
| A | 70点以上 | 提案資料送付、見積提出、クロージング |
| B | 50～69点 | 2週間以内に再訪問、ケーススタディ共有 |
| C | 30～49点 | メール＆電話フォロー |
| D | 29点以下 | 3ヶ月毎にアプローチ |
⇒スコア化することで、各営業の感覚に依存せず効率的にフィールドを回ることができます。
ポイント
💡一定以上のスコアはマネージャーが毎週レビューし、インサイドセールス・マーケに連携するなど、数値によって対応を決めておくことで共有漏れを防ぐことができます。
💡スコア別に提案資料やトークスクリプトを作成することで効率化が図れます。